【マネジメント】 営業担当者のロールプレイングは、アスリートのランニングに等しい！

営業の基礎体力を養おう！

昨日は、ＩＴ関連の上場企業で、主に営業担当者向けのロールプレイング研修を実施し、参加者ひとりひとりに確かな手応えをつかんでいただきました。

【営業はスポーツだ！】

いや、べつに営業担当者は訪問先を目ざして歩き回るから運動してるでしょ、なんて話をしようとは思っていません（笑）。

例えば野球の場合、打つ・投げる・捕る・走る、そしてゲームを組み立てる・瞬時の判断をする・集中力を高めて保つ・・・など、様々な要素が求められます。

それらの基盤となるのがランニングや素振りといった、わりと地味なトレーニングの積み重ねです。
これらが打つ・投げるなどのフィジカル的な基礎となり、また瞬時の判断や集中力の裏付けともなっていきます。

営業も同じように、説明する・質問を聞く・さらに説明する、その前提として商品の長所短所を理解する・プレゼン内容を組み立てる、顧客からの質問や反論に回答する・顧客志向を貫く・・・など、様々な要素が求められます。

これらを何の練習もなしに、訪問先で一気に発揮できるでしょうか？多くの営業担当者にとって、それは無理な話です。
アスリートと同じように、日頃の練習が本番でモノを言うのです。契約が取れた・取れない、いわば勝負がはっきりする分野だけに、アスリートと同じ意識が求められるのです。

【営業担当者の練習法】

私は仕事柄、よく「どうやったら営業成績が上がりますか？」という質問を受けますが、日頃あまり練習せずに“ぶっつけ本番”で営業活動をしている人ほど、そのような質問をしてくる傾向があるようです。

やはり、自分が売ろうとしている商品やサービスの長所や短所を見極め、顧客にとってのメリット・デメリットを把握し、それを分かりやすいように説明し、どんな質問や反論が来ても上手く回答できるように準備をしておくべきです。

そのためには、定期的に部署内で、営業役・顧客役・評価役を決めて、ロールプレイングをすることをお勧めします。

時々、こんな反論を受けます。「実際の現場とロールプレイングとでは、状況も緊張感も違うじゃないですか！意味があるんですか？」　

スポーツの場合、実際の試合とランニングや素振りが違うことに目くじらを立てる人がいるでしょうか？　いませんよね。
それは、ランニングや素振りが、試合で勝つための基礎力を高める手段であると理解しているからです。

営業にとってのロールプレイングも同じことです。営業力を高めるための基礎づくりなのです。そのように割り切ってやってみましょう。
断言しますが、ロールプレイングを軽く見ている会社で、業績がガンガン上がっているところを見たことがありません。

追伸：　効果の挙がるロールプレイングの進め方については、取り扱っている商品の種類や営業担当者の能力などによって異なりますので、個別にＭＯＵまでお問い合わせください。


　　



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