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2014年11月 7日 (金)

【マネジメント】 売りたかったら、売り込まない。相手が欲しがる提案を!

お客様(見込み客)から感謝される提案内容、これが極意!

日頃、営業研修やマーケティング研修で申し上げていることを、自ら実践して営業成果を挙げる・・・これがMOU流 “実践的研修” の成功要因です。

【お客様(見込み客)から、ありがとう!】

ある上場企業(ソフト関連)の研修担当者から「リーダーシップ研修のプログラムを提案して欲しい」との依頼を受け、早速作成して訪問したところ・・・

「そうそう、これこれ、こういう提案を待ってたんです。ありがとうございます!」と担当者から感謝され、2日間の研修業務が即決しました。

仕事をいただいたので、お礼を言うべきはこちらの方ですが、逆にお客様の方から感謝され、本当に有難く思います。

【絞りに絞った提案内容】

どんな提案をしたら感謝されるのか、守秘義務がありますので全てを書くことはできませんが、お客様に評価していただいた提案書の文言は下記の通りシンプルです。

・部下に業務を洗い出させ、ひとつひとつに優先順位を付けさせる

皆さま方の中で、マネジメントに詳しい方や、コンサルティング・研修業務に携わる方であれば、「えっ?それはリーダーシップとは言わないでしょう!」「あくまでもリーダーシップを発揮する一場面でしょう。」と、ご指摘なさるでしょう。

【お客様の真のニーズとは】

実は、担当者が言われた「リーダーシップ研修」とは、ご自身の頭の中にある漠然としたイメージを表現したに過ぎず・・・その組織、その部署において “成果” の挙がる手段としての認識ではなかったのです。

そうであるにも関わらず、「お客様がリーダーシップ研修と言われたから、リーダーシップ研修のプログラムを作ろう」と杓子定規に考え、

・リーダーシップを構成する要素は、ヒューマンスキル(人間関係調整力)とコンセプチュアルスキル(概念形成力)があり、そのバランスをとった姿勢が・・・

といった型通りの提案をしてくる研修会社・コンサルティング会社が後を絶たないようなのです。

【相手の身になって考える】

「自分が売りたいものを売るんじゃない。お客様が欲しがるものを売るんだ。」
「お客様は、必ずしも自分が欲しいものを分かっているわけじゃない。お客様に『これが欲しいのではありませんか?』と提案するのが営業だ。」
以上は常日頃、営業研修で申し上げていることです。

今回の場合、研修担当者が本当に欲しかったのは「全般的なリーダーシップ研修」ではなく、「仕事の段取りを指導できるスキルアップ研修」だったのです。

こうした見極めをきちんとするためには、

① お客様(見込み客)の話を、先入観抜きできちんと聴く
② 真のニーズは何か?という視点で分析する

という姿勢を貫けるかどうかにかかっています。


今後とも、お客様が何を望んでいらっしゃるのか、そして何を提供したらお客様の現場で成果が挙がるのか、常に考えながら活動してまいります。


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ご参考:ホームページ  雑記帳のバックナンバー

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